10 DE AGOSTO DEL 2020

CATHERINE PEÑATE

10 DE AGOSTO DEL 2020

CATHERINE PEÑATE

Con frecuencia estamos escuchando a más personas hablar sobre “NEUROMARKETING” o mejor llamado “NEUROCIENCIAS DEL CONSUMIDOR”.  Para algunos será más familiar que para otros. Los más curiosos habremos averiguado su significado, cómo utilizarlo, dónde aplicarlo, dónde encontrarlo, qué ventajas tiene, que diferencias existen con las investigaciones de mercado tradicional, cuál sería su costo – beneficio. Lo cierto es que vemos que es un tema que capta día a día más nuestra atención. Este G- Journal esta creado para resolver algunas dudas frecuentes y profundizar en este nuevo mundo del NEURO – Marketing.

Empecemos por saber que tipos de consumidores nos podemos encontrar en el mercado. El primero es el RACIONAL. EL consumidor racional por muchos años fue el centro de investigación para los especialistas en marketing. El segundo es el INTUITIVO O EMOCIONAL, que en los últimos años viene siendo el centro de las investigaciones del Neuromarketing.

Colocaré un ejemplo muy claro de cada uno de ellos. Recuerdas la película Star Trek – Viaje a las Estrellas y sus personajes Sr Spok y el Dr McCoy. Pues bien, hagamos un análisis de la forma cómo cada uno de ellos toma una decisión de compra. El Sr Spock es nuestro CONSUMIDOR RACIONAL ya que presenta un conflicto interno entre la razón – lógica de su parte vulcana (siendo esta la más predominante) y la emoción – intuición de su parte humana. Cuando El Sr Spock va de compras su cerebro realiza un proceso lógico buscando la información de las marcas que a lo largo de su vida ha visto o consumido. El Sr Spock intenta recordarlas para tomar una decisión de compra. Su cerebro funciona como un disco duro determinando racionalmente sus preferencias por dicho producto, analizando su costo – beneficio. La decisión de compra del Sr Spock puede verse influenciada por nueva publicidad que le brinda nueva información. Esta nueva información sobre productos y marcas puede hacer cambiar sus creencias y preferencias. De esta forma se modifica su decisión de compra por otros productos o marcas.

Por otro lado, tenemos al CONSUMIDOR INTUITIVO Y EMOCIONAL el Dr McCoy. El Dr McCoy es un ser humano que toma sus decisiones de compra impulsado por sus emociones. No piensa mucho en los productos que va a llevar. Se deja guiar por la información que se encuentra posicionada en su cerebro sobre determinadas marcas y experiencias pasadas con productos, hábitos de consumo, familiaridad con el producto, novedad, eficiencia, influencia social, reciprocidad, escases y facilidad para entender la información de forma más fiable, persuasiva y agradable (fluidez del procesamiento). El Sr McCoy no suele analizar lógicamente sus decisiones de compra. Al igual que el Sr Spock podemos influir en el Dr McCoy para que cambie su decisión de compra en el punto de pago. Pero la forma de hacerlo es diferente. Para el Sr Spock  cambiamos la información. Para el Dr McCoy cambiamos el escenario y la emocionalidad.

De acuerdo a las investigaciones realizadas con modelos cuantitativos y cualitativos de la neurociencia del consumidor, la psicología social, economía comportamental, modelos estadísticos y econometría, podríamos sugerir que sería más lógico centrar nuestros estudios en el consumidor intuitivo – emocional y no en el consumidor racional dado que el 95% de las decisiones de compra que tomamos son no conscientes. Recuerda que nuestro no consciente nos permite tomar decisiones y nuestro consciente nos permite aprender y planear nuestras decisiones. Si la información que le damos a nuestro consumidor es más fácil de procesar porque contiene menos estímulos, es más probable que un producto, un packaging o una publicidad sea visto como mas familiar, mas verás, mas agradable, menos arriesgado y mas confiable para adquirirlo.

La tecnología de última generación utilizada por GENIALE, sumada a las técnicas novedosas de análisis de resultados permitirá analizar las emociones de tu CONSUMIDOR INTUITIVO.  Permitirá comprender a la persona desde su parte no consciente, enfocada en productos, marca, publicidad, servicios, entorno digital como tu página web, packaging, spot, entornos de trabajo, diseños arquitectónicos, entretenimiento e incluso entornos reales. Es importante que escuches al consumidor, que puedas dar respuesta a sus necesidades, a su forma de percibir el producto, a cumplir sus expectativas. De lo contrario es probable que el producto desaparezca del mercado. El neuromarketing teórico y aplicado viene a complementar las técnicas de investigaciones de mercado tradicional para dar un enfoque de nuestro consumidor más holístico y hacer que tus productos y/o servicios sean emocionalmente atractivos para tu consumidor. Eso es lo que hacemos en GENIALE.

 

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